O ano de 2019 caminha para ser o melhor em vendas de carros desde 2014: a recuperação é alimentada pela melhoria no volume de financiamentos com a queda dos juros e pela recuperação da renda das famílias. Mas há um terceiro componente nessa história — e ele está acontecendo às custas do consumidor comum.

As vendas diretas, como são chamadas as vendas para frotistas (as empresas com frotas de veículos), PCDs (pessoas com deficiência), produtores rurais e empresas, representavam pouco mais de 20% das vendas totais de automóveis leves em 2014. Hoje, esse número chega a 41% — o dobro, portanto. Isso significa que do 1,72 milhão de veículos emplacados até outubro deste ano, 705 mil, aproximadamente, foram por venda direta.

Como funciona a venda direta? A venda direta é, basicamente, a negociação feita entre a montadora e o cliente final.

Você já deve ter reparado que muitas concessionárias estão estampando, em propagandas ou nas próprias fachadas, os descontos para quem tem direito à venda direta. Funciona assim: o cliente vai até a concessionária, escolhe seu modelo e faz a encomenda para a fábrica. A montadora, então, produz o carro e emite a Nota Fiscal diretamente no nome do cliente final.

Qual é o benefício? O pulo do gato está no regime fiscal. Na venda direta, há a isenção de impostos estaduais, municipais e federais, que pode chegar a 30% do valor total do carro.

A alíquota não é a mesma para todas as categorias. O desconto maior é para os PCDs, que têm isenção de IPI, IOF e ICMS. Já os produtores rurais têm um desconto de 20% sobre o ICMS a ser recolhido na revenda do veículo.

Os frotistas não têm isenção tributária direta, mas por comprarem volumes maiores de veículos conseguem descontos com as montadoras que chegam, também, a 30% do valor dos veículos. Sobre esse valor menor incidem os impostos — por isso, no fim, o governo acaba recolhendo menos tributos do que deveria.

6 Minutos conversou com Bruno Negris, diretor do Confaz (Conselho Nacional de Política Fazendária), do Ministério da Economia. Ele disse que o governo federal não consolida os números de veículos da venda direta, de forma que não há como saber quantos desses veículos foram vendidos para cada categoria (PCD, produtor rural, frotista etc).

“Não é atribuição do Confaz. Cada estado deve ter essa informação, assim como o controle da própria arrecadação”, afirmou Negris. Também não há, portanto, controle sobre quanto os governos federais, estaduais e municipais deixam de arrecadar nessas operações de venda com isenção de tributos.

Para as concessionárias e montadoras, vale a pena abrir mão de parte da margem para garantir o empurrão nas vendas. “Há um custo para deixar o carro no pátio, em estoque. Como a venda direta é sob encomenda, esse custo é otimizado”, explica Raphael Galante, economista e consultor na Oikonomia Consultoria Automotiva.

Qual é o benefício para os frotistas? Por lei, locadoras e frotistas que compram veículos na venda direta só são obrigados a recolher os tributos se revenderem esses veículos em até 12 meses. Se o fizerem depois, não há nenhum recolhimento.

Isso acontece porque os veículos são considerados ativos imobilizados. Em outras palavras: “O produto não faz parte da atividade principal da empresa”, explica Negris, diretor do Confaz. Isso é o que diz a teoria, porque a realidade atestada pelos números mostram justamente o contrário. Nos últimos anos, locadoras e frotistas transformaram a venda direta de veículos em uma linha de negócio muito rentável.

A Localiza, maior locadora do país, faturou R$ 4,5 bilhões com a venda de veículos seminovos no ano passado. Isso representou 57% da receita total da empresa — em outras palavras, a Localiza faz mais dinheiro com a revenda de seminovos do que com o aluguel de carros.

Como isso é possível?

“Considerando que o desconto médio dado às locadoras e frotistas é de 25% e que a desvalorização média do veículo no primeiro ano é de 15% a 18%, essas empresas apuram lucro na revenda dos carros — fora o que elas ganharam com a locação desse veículo nesses 12 meses”, diz Galante, da Oikonomia.

Além disso, a razão principal para elas emplacarem esses carros em cidades como Belo Horizonte (MG) e Curitiba (PR) é a alíquota menor de IPVA nesses estados.

“Em Belo Horizonte, as locadoras pagam 1% de IPVA, enquanto os cidadãos comuns pagam 4%. Qual o sentido disso se esses veículos de frota rodam mais do que os comuns?”, questiona Galante, da Oikonomia.

Ele acrescenta que, embora sejam emplacados em estados com IPVA mais barato, esses carros acabam sendo utilizados, em sua maioria, em cidades como São Paulo e Rio de Janeiro, que arcam com o custo da manutenção das vias e não conseguem recolher um único centavo de IPVA.

Tá bom, mas o que isso tem a ver comigo, que não tenho direito à venda direta? Como pagaram menos no veículo zero quilômetro, locadoras e frotistas possuem condições de vendê-lo por preços mais competitivos do que aqueles que tiveram que desembolsar o valor cheio. Vamos explicar:

“Quando o consumidor compra um carro zero, ele sabe que aquele veículo vai se desvalorizar. Mas imagine que você comprou um carro por R$ 100 mil, enquanto a locadora pagou R$ 75 mil em um veículo exatamente igual. Considerando uma desvalorização de 18%, você vai querer revender seu veículo por mais ou menos R$ 80 mil. Mas a locadora já pagou menos do que isso e ela vai ter uma margem muito maior que a sua para negociar”, explica Galante, da consultoria automotiva.

O fenômeno da venda direta pode estar inflacionando os preços dos carros — tanto dos novos, por causa da demanda de quem tem desconto, quanto na revenda. Tabelas de referência de valor, como a da Fipe, podem estar perdendo a eficácia.

Tomando como exemplo um Jeep Renegade. A tabela Fipe de um modelo 2018/18 é de R$ 76 mil. Uma locadora de São Paulo estava vendendo o mesmo modelo por R$ 71.900. Já a média de preços pedidos pelos vendedores (pessoa física) estava em R$ 75 mil.

O que eu faço, então? Um bom passo é olhar para a tabela da venda direta antes de escolher um modelo. O 6 Minutos elaborou um ranking dos veículos cujas vendas com isenção representam um maior percentual em relação às vendas gerais. Os dados são da Fenabrave (Federação Nacional Distribuição Veículos Automotores) e são do acumulado do ano, de janeiro até outubro.

Um dos campeões da venda direta é o Jeep Renegade: de cada cem unidades vendidas em 2019, 72 foram por meio da venda direta. Isso significa que se você foi um dos 28 cidadãos que compraram sem o desconto, prepare-se para uma competição acirrada na hora da revenda. Veja a lista completa:

MarcaModeloVendas diretasVendas totais% de vendas diretas em relação ao total (até outubro/19)
FiatStrada60.52363.58795%
VolkswagenSaveiro32.39535.47491%
VolkswagenVoyage22.32625.99086%
RenaultLogan17.77220.65786%
FiatToro40.35452.79476%
JeepRenegade40.87356.79172%
FordKa Sedan28.72541.58369%
FordRanger12.24418.13768%
JeepCompass31.72549.32464%
RenaultDuster12.09920.17160%
Nissan Kicks25.45045.05756%
Renault
Sandero22.19640.307 55%
VolkswagenVirtus17.13438.60844%
GMOnix85.594
200.588 43%
FordEcoSport12.045
27.720 43%
FordKa36.666
86.443 42%
GMOnix Plus3.5058.77540%

O que vai acontecer com a venda direta? A Fenabrave já se posicionou contra o crescimento desordenado de vendas diretas de veículos. Em um evento em agosto deste ano, o presidente da entidade, Alarico Assumpção Junior, afirmou: “Somos contra a diferenciação de preço praticado pelas montadoras. Falta isonomia — é isso que nos incomoda — e essa injusta diferença deve ser combatida”.

Já Luiz Carlos Moraes, presidente da Anfavea (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores), que representa as montadoras, defende as vendas diretas e diz que o Brasil “está passando por uma mudança de modelo de negócios, assim como aconteceu em outros países”.

O Congresso está analisando uma ampliação no prazo mínimo de revenda dos veículos originados na venda direta de 12 meses para 24 meses. Se aprovada essa mudança, as locadoras só poderiam vender os veículos sem recolher impostos após 2 anos da compra.

“O consumidor não gostaria de alugar um carro que está na rua há tanto tempo, com alta quilometragem. O Congresso tem que ter cuidado para não prejudicar o consumidor”, afirma Moraes, da Anfavea.

Não se sabe como o governo vai tratar o tema ainda. Cabe lembrar que o fundador da Localiza, Salim Mattar, é o secretário especial que cuida de privatizações no governo federal.

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